Apporteur d'affaires, revendeur ou marque blanche ?

Il existe plusieurs façons de travailler avec un éditeur de logiciel, et elles ne se valent pas. Apporteur d'affaires ou affilié : vous recommandez, l'éditeur vend et facture, vous touchez une commission. Revendeur : vous vendez l'outil de l'éditeur à votre prix. Marque blanche : vous le vendez sous votre propre marque. Intégration (OEM) : vous l'embarquez dans votre propre produit. La bonne forme dépend de la place que vous voulez prendre dans la relation avec votre client.

Le tableau des formes de partenariat

Ce tableau décrit les formes les plus courantes. Les programmes partenaires des éditeurs mélangent souvent plusieurs cases : lisez les conditions de chacun.

Recommander : affilié et apporteur d'affaires

L'affilié pose un lien ou une recommandation et touche une commission sur les ventes. Le site Oseox, qui traite d'affiliation, note que certaines marques blanches du web fonctionnent sur le même principe de commission, mais le visiteur reste alors sur le site de l'affilié.

L'apporteur d'affaires, selon le cabinet de Maître Simonnet, avocat, voit sa mission se limiter « à mettre en relation deux parties en vue de les amener à contracter ». Il « ne négocie pas, il ne conclut aucun contrat au nom de quiconque », et son intervention est « par nature ponctuelle ». Vous restez en retrait : l'éditeur vend, facture et suit le client.

Négocier au nom de l'éditeur : l'agent commercial

L'agent commercial a un statut défini par le Code de commerce. L'article L134-1 le décrit comme un mandataire qui, à titre indépendant, est chargé « de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats » au nom et pour le compte d'autres entreprises. La différence avec l'apporteur tient donc à la permanence et au pouvoir de négocier.

Attention : la qualification d'un contrat « ne dépend pas de la dénomination choisie par les parties » (même source). Un contrat d'apporteur peut être requalifié si l'activité réelle correspond à celle d'un agent. Avant de signer un contrat de ce type, faites-le relire par un avocat.

Vendre soi-même : revendeur et revendeur à valeur ajoutée

Le revendeur achète l'accès à l'éditeur et le vend à son client, à son propre prix. Le produit garde la marque de l'éditeur.

Le revendeur à valeur ajoutée (VAR, value-added reseller) ajoute des services. Définitions Marketing le décrit comme un distributeur informatique « qui assure une prestation d'intégration », par opposition au revendeur « pousse cartons » qui se contente de vendre. L'Office québécois de la langue française note que les intégrateurs sont habituellement considérés comme des revendeurs à valeur ajoutée.

Vendre sous son nom : la marque blanche

La marque blanche va un cran plus loin : en plus de vendre et d'accompagner, vous présentez l'outil sous votre marque. L'éditeur ReQube, qui vend des logiciels en marque blanche, décrit la répartition : le fournisseur conçoit et héberge, le revendeur personnalise, commercialise sous sa marque, gère la relation et fixe ses prix. C'est la forme qui vous donne le plus de place dans la relation, et le plus de responsabilité. Le détail est dans Comment ça marche.

Intégrer dans son produit : l'OEM

Pour un éditeur de logiciel, la question est souvent d'intégrer un assistant dans son propre produit. LeMagIT décrit le revendeur OEM de logiciels comme celui qui intègre la technologie d'un autre éditeur dans ses propres applications. Voir White label, private label, OEM.

Comment choisir

• Vous voulez recommander sans vous engager : apporteur d'affaires ou affilié.
• Vous voulez vendre et garder la marge, sans changer la marque : revendeur.
• Vous voulez que l'outil prolonge votre propre offre et votre nom : marque blanche.
• Vous éditez un logiciel et voulez y ajouter un assistant : intégration.

Pour les avantages et les contraintes du choix le plus engageant, lisez Avantages et inconvénients.