Distributeur, revendeur, grossiste : quelles différences ?

Un grossiste achète en quantité pour revendre à des professionnels. Un distributeur ou un revendeur achète pour revendre en son nom, à des professionnels ou au public ; les deux mots sont souvent employés l'un pour l'autre. Un agent commercial, lui, ne revend pas : il négocie au nom de l'entreprise qu'il représente. Pour un partenaire qui propose un assistant IA, la vraie question est donc : vendez-vous en votre nom, ou au nom de l'éditeur ?

Les mots, un par un

Quelques précisions sourcées :

• Grossiste. Wikipédia le décrit comme une entreprise « servant d'interface entre le fournisseur et les nombreux clients professionnels ».
• Distributeur. La page Wikipédia sur la distribution le présente comme un « intermédiaire revendeur » entre le producteur et l'acheteur final.
• Revendeur à valeur ajoutée. Selon Définitions Marketing, un distributeur informatique « qui assure une prestation d'intégration », par opposition au revendeur « pousse cartons ». L'Office québécois de la langue française note que les intégrateurs sont habituellement considérés comme des revendeurs à valeur ajoutée.
• Agent commercial. L'article L134-1 du Code de commerce le définit comme un mandataire indépendant chargé « de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats » au nom et pour le compte d'autres entreprises.

Le circuit : court ou long

Wikipédia distingue les circuits selon le nombre d'intermédiaires : direct (fabricant, consommateur), court (fabricant, détaillant, consommateur), long (fabricant, grossiste, détaillant, consommateur). Transposé à un assistant IA :

• direct : l'éditeur vend lui-même à l'entreprise cliente ;
• court : l'éditeur passe par un partenaire (vous), qui vend à l'entreprise cliente ;
• long : l'éditeur passe par un distributeur, qui fournit des partenaires, qui vendent aux entreprises.

Voir aussi Vente indirecte : définition.

Sélective, exclusive, intensive

La même page Wikipédia décrit trois façons d'organiser un réseau :

• intensive : être présent partout, pour « saturer le plus vite possible les marchés potentiels » ;
• sélective : « limiter le nombre de détaillants », choisis selon des critères ;
• exclusive : « réserver la distribution à un territoire ».

Le « revendeur agréé » appartient à la distribution sélective. Définitions Marketing note que certains éditeurs ou constructeurs ne retiennent que des revendeurs à valeur ajoutée capables de prouver leurs compétences. L'exclusivité, elle, est une clause à négocier et à faire relire : voir la page de Contrats consacrée à l'exclusivité.

Et la marque blanche dans tout ça ?

Le partenaire en marque blanche est un revendeur, au sens où il vend en son nom. Ce qui le distingue : il vend aussi sous sa marque, alors que le revendeur classique vend le produit sous la marque de l'éditeur. Le détail des formes de partenariat est dans Apporteur d'affaires, revendeur ou marque blanche ?.

Cette page donne une information générale. La qualification de votre contrat (achat-revente, mandat d'agent commercial au sens du Code de commerce) dépend de son contenu réel : faites-la vérifier par un avocat.